當客戶說：「我們再看看您的報價，有興趣的話會再聯絡您」時，他心裡真正想說的是：

 

1. 「你的價格太貴了，但我不想直接殺價或當壞人。」

• 心態： 他心裡已經有更便宜的選項，或者你的價格超出預算太多，他懶得跟你討價還價，只想趕快結束對話。

• 潛台詞： 「太貴了，謝謝再聯絡（其實是不會聯絡）。」

 

2. 「我只是來負責湊滿三家比價的。」

• 心態： 公司規定採購要三家報價，他心裡早就有屬意的廠商（可能是你的競爭對手），你只是陪榜的「分母」。

• 潛台詞： 「我拿到這張紙就能交差了，你可以走了。」

 

3. 「我沒看出這東西對我有什麼好處，現在不想花腦筋。」

• 心態： 你沒有講到他的痛點，他覺得這產品「可有可無」。

• 潛台詞： 「我現在很忙，這件事不在我的優先順序裡。」

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🛑 為什麼這句話很危險？

如果你此時回答：「好的，那我等您消息。」這張單子 99% 會死掉。 因為主動權完全回到了客戶手上，而人類的惰性會讓他們把你遺忘。

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🛠️ 當下如何「急救」？（話術對拆）

要在客戶掛電話或把你送出門前的黃金 10 秒，丟出一個問題來「測溫」，確認他是哪一種情況。

 

策略一：單刀直入測試價格（針對第 1 種情況）

不要說： 「好的，謝謝。」 試著說： 「沒問題，報價確實需要內部討論。不過想請教一下，撇開價格不談，我們的產品方案是有符合您目前需求的嗎？」

• 分析： 這是把「價格」和「價值」剝離。

  • 如果他說「產品是不錯啦，就是...」，你就知道問題純粹在價格，可以開始談折扣或分期。

  • 如果他說「嗯...我們還要再評估整體規格」，那代表他根本沒看懂你的價值。

 

策略二：刺探決策流程（針對第 2 種情況）

不要說： 「那我下週再打給您？」 試著說： 「了解。通常這類報價，公司內部都會有幾個審核重點（例如保固、交期）。想請問在您看來，我們這份報價目前最大的考量點可能會是在哪裡？」

• 分析： 這是在暗示「請給我一點提示，讓我幫你過關」。如果他是來比價的，他可能會稍微透露一點對手的資訊（例如：「別家交期比較快」）。

 

策略三：建立具體下一步（針對第 3 種情況）

不要說： 「有興趣再聯絡。」 試著說： 「好的，不想打擾您太多時間。那這樣好嗎？我下週二下午或是週三早上再跟您做個 3 分鐘的簡單回訪，看有沒有需要補充說明的地方？」

• 分析： 不要接受「有興趣再聯絡（被動）」，要直接約定「我會聯絡你（主動）」。如果他連這個都強烈拒絕，那這張單子你可以先放生，別浪費時間了。